体验营销对我国涂料行业影响探讨(二)

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体验营销对我国涂料行业影响探讨(二)

  • 邢妍 | 2018-04-12 12:18:03 阅读量:5543
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终端体验营销策略

在终端店面,我们经常看到,某专卖店几年如一日,灰头土脸;某旗舰店逢节就降价,促销活动了无新意……这些现象,都是体验营销的大忌。涂料终端体验需从店面形象、品牌价值、销售表演、店面气场四个方面来展开。

一、店面形象要与产品定位相当

涂料终端多以专卖店或者大卖场中的店中店为主,在进行店面装修时,需要通过店面的色彩、风格来表达与产品一致的形象。涂料店实际上是一个综合的集成体验卖场,每种产品的品种、款式、卖点、风格都需要规划与协调搭配。

在进行产品陈列时,要用产品刻意设计出一条通道,这条通道是客户进店体验时的行走路线,必须合理。合理的标准是:客户走过这条通道后,能看完所有的样品,最好能全景观赏。要知道,每一套涂料都占用一定的面积,且各套涂料自成一体,风格、功能与诉求各不相同,通过刻意设计出的通道,把每套产品组合淋漓尽致地表现出来,既不要产生浪费空间的死角,又能让消费者充分理解每套产品。

二、价值体验要避开品牌形象推销的误区

诚信是当下家居建材行业的稀缺品,也是消费者最关注的一个方面。所以,涂料店第一个要解决的是客户的信任度。消费者对涂料品牌的信任来源于对工厂背景、实力、生产、服务周期与服务质量的认知。一些导购员没明白其中的意义,一厢情愿地把品牌形象当作产品价值来进行推广,结果适得其反,无法达到销售的目的。

三、销售表演要让客户体验品牌的价值主张

近年来,很多涂料品牌在进行营销时,掺杂了表演的元素在内。这样做无可厚非。但表演的目的是为了销售,如果单纯为了吸引人气,还不如直接给消费者发红包来得快捷。显然,表演还需要承载更多的内涵。销售表演是从消费者进店开始所进行的一系列独特的展示方法,比如说抽屉里站人,大力砸击面板,这些表演意在向消费者展示产品的质量,或解决消费者的其他疑问,不是为表演而表演。要记住,任何一项销售表演都要带着解决问题的目的,去解除消费者的拒买心理,必要时,还可以让消费者全程参与。

四、店面气场是体验营销的灵魂

涂料终端店面一定要有气场,营造气场等于为店面找到了灵魂。店面气场主要由销售人员精神面貌、店面氛围效果、产品生动化陈列等能让消费者真正感受到的元素组成。店面销售人员是店面气场的灵魂,把销售人员培养成符合品牌定位的气质是人力资源工作的重中之重。无论人流涌动或是店面冷清,销售人员都能精神饱满地迎接消费者,才能保持较强的终端店面气场。一旦消费者进入了气场非常强的店面,他就会被店面的气场所震撼,加速他下定购买的决心。

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